几乎所有的快消理论都在“帮”企业提高铺市率、如何管理业务、又如何做销售回转……我们定的一切目标都要求企业的业绩要高速增长。然而，这一切的理论都忽略了业务员的主观性——执行中，他们会有一定的业绩偏颇，但还是愿意按组织要求去做，只在于组织或企业对业务人员的管理要求严不严格。

可如果有一天，业务人员开始躺平，大家卷不动了；企业也招不到新人，因为新人大体是不愿入行做快消的；你去招跳槽的老人，发现都是在其它企业躺平的人，到了你的公司依然是躺平。

其实，不怪理论基础，因为所有的理论成形时都是在增量市场上，即便有些理论考虑的细致也就在存量市场上，大家的方法论考虑的都是如何从竞品抢市场；而如今，绝大多数行业的业绩都在衰退，业务员感觉靠“卷”已经救不了业绩了，所以，越来越多的人开始躺平。

业绩要“永远”增长业绩不会永远增长，但企业的考核目标是永远在增长的。

前段时间，金龙鱼解释了一下为什么第二季度业绩下滑，说是因为经销商不愿备货了。说白了，就是压货压不动了。为什么压不动？因为市场的需求就是少了。

要知道，米面油这些都是消费者的基本需求，当这些需求都在降低时，其它行业的需求就可想而知。而我们大部分企业给自己制定的目标都是继续增长，业绩不增长的“原罪”似乎是在业务员手上。

“我最近三个月的业绩其实相较去年都有低幅度增长，但就公司双位数增长的要求来说，我没达到。于是，公司的KPI考核就没完成，没完成就只能拿底薪，可你能说我不努力吗？我努力了，可是努力了也拿不到奖金，那我还努力干嘛？”

老刘，是某企业的一线业务员，近三个月拿的都算不上低保。用他的话说，不觉得自己比去年不努力，但就是拿不到工资，一个月3000不到的工资。他说自己全年目标基本上是完不成了，可也不能换工作。

至于原因，他说，你去看一看现在哪还有好工作？有兄弟投简历90多份，都没个面试通知，今年最难的是、就连经销商都开始缩减招人了，甚至有的经销商干脆不招人，为了降低成本，夫妻上阵干活了。而老刘留下来的原因是，企业还是给交五险一金的。已经交了10来年了，去个小公司，虽然看着工资怪好，可五险一金就要断了。

其实，老刘的公司近年来工资变革，企业说是鼓励大家多劳多得，所以基本薪金定的低，考核工资定的高，还有大量的业务人员考核工资是经销商来发放。这样做，为公司节约了成本，但员工的五险一金其实是在大幅度下滑的。

可即便这样，在老刘看来依然是廖胜于无。

或许，有人说老刘“有问题”，毕竟干了十多年，咋都没升个主管。其实，最近这两年真正“阵亡率”最高的、正是一线主管。用一线主管的话说，你是不知道如今的业务有多躺平。

越来越多的业务觉得4000-5000的工资就够了。所以，业务员自己算了一笔账，在公司当前的情况下，我每天贡献的业绩是多少，达到这个指标，我就不干了。所以，越来越多的业务员下午两三点就收工了。业务员欲望在降低是一方面，另一方面是各种市场服务要求越来越多，尤其是方便食品类产品。去年，业绩有一个大突破，今年企业又要保持大幅度增长。而方便食品的保质期只有6个月，业务员一般四个月就要调换货。也就是你现在下的货多，未来调换货的压力就越大。那还不如现在就只维护好自己的市场，不开拓就不会有市场问题。

方便食品们是怕调货，而饮料业务则是各类的考核扣分项，什么冰柜的纯度、门店的拜访、门店的数量。为什么越来越多的业务人员到店里都是拍个照就走，都不愿意动手。因为拿的工资与自己的劳动力不成比例。而这样的结果就是业务人员与终端门店也没什么客情，店主把终端的形象看成是业务员的工作，业务员觉得我只是拍个照。

这导致的后果就是一线主管完不成销售业绩。以前，还可以号召经销商压点货，可如今产品的利润率是在下滑的，经销商觉得自己不挣钱，还要租仓库等等，他就不愿意压货。业务员也不愿意多往终端塞货。这就造成业务员拿个4000-5000元，主管可能拿个3000元。

躺平的业务背后是大面积离职的主管。而后业务员说的是：我们主管天天换，你给我们灌啥鸡汤都不管用。所以，很多业务员就只想做业务，不想做主管。主管是“事多、钱少、离家远的”，何必呢，不如在家做个“躺平”些的业务。

所以，像老刘这种业务，虽然个人业绩是增长的，但只因弱于公司的要求，他拿不到相应匹配的工资，未来躺平也会是一种必然。

“躺平”的业务其实一直有，只是以前这样的员工是少数，在整个工作氛围积极的情况下，是能带动“躺平”业务的。而如今的情况是，越来越高的业绩要求下，消费者的需求却在下降，躺平的氛围开始成为一种主流。

“固化”的快消行业大部分快消企业都已经“阶层固化”，业务员或者说一线主管们的上升渠道都已经差不多关闭了。因为企业已发展十几二十年，而人员的流动率摆在那里，基本上你去看一看，哪个主管、经理不是若干年没升职。

快消行业相对来说还是论资排辈的，毕竟不是什么高科技行业，想换个新、立马把市场扭转乾坤的情况还是比较少的。这就导致大家升职是一环套一环的，你上面的人没空间，你就没空间。他不升你就不能升。企业的目标在增长，但职级的空间却没变化。

除了职级没变化之外就是企业的人员工资没变化。五年，十年没涨过薪的业务员是大把存在的。以往的形势下，业务人员想涨薪就从外企跳到内陆企业，从大公司跳到小公司。但就现在的就业形势，大家是不敢跳的。前些年，新消费“高热”下还能忽悠一批“有理想有抱负”的、在公司升不上去、又加不了薪的人去换个环境。可大部分人都是干了不到一年，企业都没了，想再找工作也找不到，那就更不敢跳了。

以前的销售形势是这家企业是“死水”，别家的水还能流一流。如今的情况是，你家是“死水”，我家也是“死水”。这就让业务员觉得在这家是没前途，去另一家也一样。所以，大家就忍一忍了，忍的后果就是“躺平”。

上下不同欲的原因还有就是业务人员甚至主管们都觉得自己是算不过公司的。很多员工就觉得公司的销售政策越来越复杂，口口声声说是为了员工拿更多的工资，但员工发现自己算的工资跟实际拿到手的工资是有差异的，而后有关部门给员工解释，你的工资为什么少拿了；让员工觉得自己又被公司套进去了。这叫“专业的人干专业的事”，业务员觉得自己的专业是干活，是干不过算工资的专业人。政策复杂不落地，业务员凭什么努力？

企业越变革，业务觉得自己越拿不到工资或是工资越低。当然也不怪公司的政策不好。只是，参与的部门太多，大家都觉得自己该给公司贡献点业绩，本来各个部门的业绩应该是为公司提高了多少销售业绩。可是不知道怎么变化的，到最后各个部门的业绩都成了让业务人员拿不到工资，美其名曰叫降本增效。

所以，在业务的感觉就是，公司年年说业绩上升，自己的待遇却没升。公司树立了一个又一个典型，员工觉得那都是在骗自己的套。为什么员工想回到以前的考核制度，其实不是那个时候的考核制度有多好，只是他们记得以前自己拿的工资高。

当全行业都在增长的时候，企业的增长是一种必然。当行业的需求在萎缩的时候，企业的增长是不是应该也适当降一降，有些非战之罪。过份的增长，可能就是导致像老刘这种本来很努力的员工，也都往躺平方向去了。可是，没达标的努力并不是一文不值。

当然，可能我们习惯于以前业务员的狼性，如今的业务员只是恢复了“人性”，不过我们说“人性”的他们“躺平”了。

最后，做个小调研，你今年的工资相比去年，升了，还是是降了？

本文来自微信公众号“快消”（ID：fbc180），作者：关三，36氪经授权发布。